miércoles, 14 de agosto de 2013

Consejos sobre Técnicas de venta: cómo rebatir objeciones eficazmente

Uno de los momentos más delicados e incómodo para un vendedor dentro de un proceso de venta es, sin duda, el de las objeciones. Por este motivo, muchos comerciales en sus estrategias de ventas optan por evitar directamente esta situación por medio de respuestas evasivas o acaban enfrentándose directamente al posible cliente.

Los comerciales bien formados saben vencer objeciones
Las objeciones son algo natural: es comprensible que si el comprador potencial va a comprometer su dinero o el de su empresa, debe estar completamente seguro de en qué lo hace. Por lo tanto, es muy importante el saber vencer objeciones dentro de las técnicas de venta que emplean los comerciales.

“Si el cliente presenta alguna objeción es porque se está pensando la compra”

Lo primero y más importante, es saber distinguir entre una objeción real y una excusa para no comprar. Pero eso es otra lección.

Consejos sobre Técnicas de venta: cómo vencer objeciones de forma eficaz

Es indispensable para una empresa disponer de una fuerza de ventas eficiente, formada y profesional. Y para alcanzar los mejores resultados es imprescindible poseer habilidades sobre técnicas de venta que permitan al comercial desenvolverse con seguridad y soltura transmitiendo la confianza necesaria para que el cliente culmine la compra. Veamos, pues, algunos consejos sobre cómo vencer objeciones de forma eficaz.

Las objeciones suelen cimentarse en ciertas carencias o características de nuestro producto o servicio que no son del todo satisfactorias para nuestro cliente. Los vendedores tienen en su argumentario de ventas una interminable lista de ventajas y características inmejorables del servicio o producto. Para ello, debes conocer las estrategias de ventas de la empresa respecto a clientes y productos o servicios.

Pero tan importante como conocer las ventajas, es conocer los defectos. La mejor manera de enfrentarse a una objeción es adelantarse a ella. Si es el vendedor el que pone la objeción primero encima de la mesa, ganará ciertas ventajas. Generará más confianza en el cliente, ya que este verá que no se intenta ocultar nada y dará al vendedor la oportunidad de rebatirla bajo su punto de vista, zanjando de esta forma la situación. Nunca olvidemos que, en cualquier caso, las objeciones se rebaten nunca se discuten.

Recuerda: anticípate a las objeciones