martes, 1 de octubre de 2013

La venta consultiva, el arte de “pescar” clientes

Aunque no seamos aficionados a las prácticas cinegéticas, para entender un poco mejor de que trata la venta consultiva, recurriremos a una comparación que nos resultará útil: la pesca.


Al igual que en la pesca, no nos basta con tener la mejor caña que podamos conseguir, a la hora de establecer nuestras estrategias de ventas no es suficiente con tener los mejores medios y soporte para garantizarnos el éxito. Nuestra empresa puede gastar mucho dinero en publicidad, material de apoyo e imagen, pero esto no servirá de nada si el vendedor no es un buen pescador.

La venta consultiva y la pesca

Ser un buen pescador implica tener un amplio conocimiento sobre peces, cebos, sedales. “Pescar” clientes en las agitadas aguas del mercado, implica conocer mis productos, mi empresa, el propio mercado y por encima de todo, conocer al cliente, sus motivaciones de compra, preferencias, gustos, etc. El conocimiento y la paciencia en la pesca, al igual que en la venta consultiva, son la mayor garantía de éxito.

Nuestra caña es nuestra empresa, nuestro sedal nuestras habilidades para la venta, y el cebo nuestro producto. Todos estos componentes deben ser los adecuados para nuestro objetivo de pesca y de ello dependerá las técnicas de venta que adoptemos.

No se pescan tiburones con un palo y una cuerda (alguna empresas creen que sí). Aunque esta comparación puede servirnos para entender un poco mejor el concepto de venta consultiva, nunca debemos olvidar que todos somos clientes y por supuesto somos infinitamente más complejos que los peces.

Ánimo y preparaos adecuadamente para lanzaros al basto mar del mercado


Editado por +Fernando Camacho