martes, 3 de marzo de 2015

El ROI de la formación

Los que nos dedicamos a la formación siempre defendemos la necesidad de invertir en ello. Sabemos, por experiencia propia y por cientos de clientes, (cuidado no lo olvidemos; personas), que gracias a ella han mejorado sus competencias, sus resultados, sus ventas, etc.

El blog de José David Palomares nos propone que por fin llegó el día de demostrar a cualquier director general, de recursos humanos o de formación, que sí existe un retorno de la inversión.

Pese al esfuerzo que el autor hace en ello, hay que reconocer que decepciona un poco. Bien, sabemos que mejora la motivación, desarrolla ciertas competencias estratégicas e incluso permitirán a los que la reciben resolver más problemas, pero, ¿y de dinero, qué?, al final es lo de siempre: “confía en nosotros que verás como mejora todo…”

Cuando llegas a una empresa y le planteas que una formación en ventas de 30 horas , le va a costar varios miles de euros, inmediatamente asaltan dos temores al responsable de la empresa:
  1. Para qué  me voy a gastar (efectivamente piensa que es un gasto) ese dinero en que mi equipo se forme, si al final trabajarán igual que siempre y no habrá cambios sustanciales.
  2. Además, faltarán a trabajar y no solo no ganaré nada, sino que además perderán tiempo de trabajo.
Estas son solo dos de las dudas habituales, pues bien, propongo este pequeño y sencillo juego numérico: El equipo de 3 comerciales de una mediana empresa factura en conjunto de media 40.000 euros al mes, en el mes de febrero reciben una formación específica en Técnicas de venta, valorada en 4.000 euros. En ella trabajan nuevas técnicas, mejoran su comunicación, ganan motivación, aprenden a aplicar nuevos cierres de venta y nuevas estrategias de negociación, mejoran su trato al cliente, interiorizan la venta de confianza, la venta de ventajas, se dirigen hacia un paradigma de venta consultiva, etc. y ¡wowpp! empiezan a facturar más, a razón de un 10% más al mes (ojo, no es ni mucho menos una cifra exagerada). En tan solo un mes la dirección de la empresa habrá visto cómo su gasto (quizá ahora si entienda que es una inversión), ha vuelto, ha retornado.

En resumen, la formación a lo largo del año, incluidas formaciones de refresco, seguimiento y complementarias, habrá supuesto en total menos de 10.000 euros mientras que la facturación de la empresa habrá aumentado en cerca de 48.000 euros.


¿No es algo realmente rentable?


Fuente: El blog de José David Palomares

Si te ha gustado el artículo puedes descargar pdf aquí:

El ROI de la formación