jueves, 10 de marzo de 2016

Comercial: ¡Qué la fuerza te acompañe!

“Qué la fuerza te acompañe”

Todo el mundo, o casi todo el mundo, reconoce esta frase, podríamos decir que es el lema de los caballeros Jedi, esos personajes únicos en un tiempo pasado en el que la lucha entre el bien y el mal centran sus esfuerzos de paz y justicia.

Con esa fuerza ellos pueden levantar objetos sin tocarlos, dar saltos imposibles y hasta modificar la voluntad de otras personas o seres (porque en la Guerra de las Galaxias hay seres de todo tipo…).

Hemos dicho modificar la voluntad, ¿a qué nos suena eso de modificar la voluntad?, parece manipulación, o quizá sea influencia…En la vida personal estamos siempre en ese juego de influir y manipular, ¿quién no ha conseguido alguna vez que otros hagan lo que nosotros queríamos casi casi sin que se den cuenta?, eso resulta natural y sencillo, en ese caso tenemos un claro interés personal y partiendo de la confianza que esas personas tienen depositadas en nosotros, “aprovechamos” para que hagan algo que es importante o interesante para nosotros.
Comercial: ¡Qué la fuerza te acompañe!
Imagen de +Fernando Camacho (ifcamacho) 

Comercial: ¡Qué la fuerza te acompañe!

En el campo profesional hay algunas personas que saben “utilizar la fuerza” (las técnicas de venta) más claramente en su beneficio (y también en el de su empresa), y este es el comercial, más concretamente el buen comercial. Esta rara especie de caballeros o vendedores (uso el genérico para no decir caballeras aunque podríamos decir damas Jedi) sabe cómo llegar a influir de manera decisiva en sus clientes.

¿Cómo hacen eso?, ¿cuáles son sus técnicas de ventas?, la verdad es que no debemos esperar que los miren fijamente a los ojos y les repitan una fórmula tipo, “vas a querer los productos que te ofrezco por que sí…”, lo que saben hacer es tan sencillo como:
  • Comunicarse adecuadamente, esto no es solo hablar, eso lo hace cualquiera, nos referimos a comunicar en el sentido más amplio, y comunicar es también escuchar, y escuchar nos lleva a entender y comprender, las necesidades, puntos de vista, opiniones, valoraciones, intenciones, intereses, y un largo etc. ¿a quién no le gusta sentirse comprendido por otros? La consecuencia es generar diálogos fluidos y sinceros.
  • Influir, aquí llegamos a uno de los elementos más polémicos, los comerciales o los vendedores en contra de lo que algunos piensan, no deben manipular, pero sí deben saber influir, porque siempre saben dejar la libertad de decisión al cliente. Un comercial manipulador, logrará ventas, de eso no hay duda, pero ¿qué ocurre cuando el cliente se da cuenta de que ha sido manipulado?, el resultado suele ser que esa venta se vuelve contra él y entonces….pierde su confianza y nunca más la podrás recuperar, conclusión bye-bye cliente y referencias y negocio…. 
La clave de un buen comercial no viene por las técnicas de venta que aplica o cuántas preguntas abiertas o cerradas hace, o cómo estructura su speech comercial, eso es para un caballero Jedi tan determinante como si su espada láser es azul o roja…la clave es cómo influye, cómo se comunica y cómo genera confianza en sus clientes, ahí sí está su éxito.

Una fuerza comercial compuesta por caballeros Jedi llevará a cualquier empresa a alcanzar el éxito que necesita para triunfar en el espacio interestelar