Actitudes en las Empresas y su influencia en la Fuerza de Ventas

La política de ventas debe sufrir un cambio si queremos triunfar. Ese cambio debe empezar por proveer a nuestros comerciales de una formación real, acorde con los tiempos inciertos que pasamos, en los que es vital hacer nuevos clientes y mantener los que ya tenemos.

La competencia es grande y la información ilimitada. Como clientes, hoy en día, todos tenemos acceso a gran cantidad de ofertas, no nos faltan proveedores. Por eso, si vendemos, no nos vale con hacerlo bien, tenemos que ser los mejores.

En una empresa encontramos diversas actitudes, que podemos agrupar en dos conductas generales:

• Actitud con la propia empresa. Un buen comercial, incluso cualquier empleado, debe sentirse propietario de la empresa. Alguien que se siente así transmitirá una imagen positiva de la organización y generará confianza en la otra parte de manera que el proceso de la venta continúe de manera natural.

Por el contrario, alguien que simplemente se siente que está de paso en la organización, como si fuese un inquilino en una casa de alquiler, generará menor confianza y transmitirá menos emocionalmente el mensaje al receptor. La clave pues, está en sentirte parte de algo, sentir que la empresa, de alguna manera, es tuya, que su éxito será el tuyo y viceversa.

• La otra conducta es la actitud con los que te rodean. En este caso, también podemos dividir las actitudes en dos tipos. Los engrasantes y los oxidantes. Al referirnos a engrasantes estamos pensando en aquellos que con sus comportamientos, su forma de comunicarse, su interés por los problemas y situaciones de los demás, etc., hacen del trabajo algo agradable y fácil.

Esta forma de comportarse no es sólo con los compañeros del trabajo, los mandos o colaboradores, también se transmite a los clientes e incluso proveedores. Un comercial que en una visita genera algo tan sencillo como el agrado personal del interlocutor tiene mucho camino recorrido.

Frente a esto, está el comportamiento oxidante. Aún sin darse cuenta, los profesionales que muestran este tipo de comportamiento no facilitan la comunicación, no generan vínculos superiores a la mera relación profesional. El comportamiento del oxidante dificulta la profundización en las relaciones, es decir “no apetece estar con él”.

La cuestión es, ¿cómo se puede llegar a tener en la empresa una fuerza de ventas, propietaria y engrasante?


La respuesta es sencilla y compleja a la vez: se necesita una correcta selección y una continua atención y formación. Esta formación debe buscar el desarrollo personal y profesional basado en la modificación de competencias y en la interiorización de conductas adecuadas.




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Fuente: extracto de artículo publicado por SDS training en la revista Conocimiento y Capital Humano. Número 5. Diciembre 2011